Công Ty Khởi Nghiệp Với Bài Toán Bán Hàng.

Công ty khởi nghiệp thường gặp khó khăn trong thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Nguyên nhân chủ yếu là do không đủ tiềm lực tài chính, kinh nghiệm chăm sóc khách hàng và gặp nhiều rủi ro trong phát triển kênh phân phối, đội ngũ bán hàng.

Marketing có thể gia tăng mức độ nhân biết của khách hàng về sản phẩm, nhưng chưa đủ thuyết phục họ mua hàng cũng như việc phát triển số lượng khách hàng trung thành. Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thiết lập kênh phân phối, những phương thức thanh toán phù hợp, hệ thống thông tin quan hệ, chăm sóc khách hàng là những nội dung quan trọng của công tác bán hàng.

Có đa dạng kênh phân phối như ký gửi đại lý, mở những cửa hàng, đại lý bán lẻ, bán trong các siêu thị, bán trực tuyến,.. Mỗi kênh phân phối và mỗi phương thức thanh toán chỉ phù hợp với một nhóm đối tượng khách hàng nhất định. Do vậy, cần nghiên cứu hành vi hành vi mua sản phẩm của khách hàng để lựa chọn kênh phân phối và phương thức thanh toán phù hợp.

Tuy nhiên, mỗi kênh phân phối sẽ có mức chi phí khác nhau. Chẳng hạn như mở cửa hàng bán lẻ, bán trong siêu thị thì cần phải có chi phí đầu tư lớn so với các kênh còn lại. Công ty khởi nghiệp với tiềm lực tài chính hạn chế nên thường có xu hướng lựa chọn những kênh phân phối có chi phí đầu tư thấp, nhưng đôi khi không phù hợp với khách hàng mục tiêu. Do vậy, cần lựa chọn, cân nhắc những kênh phân phối phù hợp với lượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm mình

Mỗi sản phẩm, kênh bán hàng và khách hàng mục tiêu đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có nghiệp vụ khác nhau. Thái độ cũng như kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng quyết định khả năng mua của khách hàng. Do vậy, nhân viên bán hàng cần được huấn luyện kỹ kỹ năng bán hàng, phát hiện nhu cầu, nắm bắt tâm lý khách hàng, nắm rõ kiến thức về sản phẩm, tư vấn – thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Công ty cần có chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng bằng lương, thưởng. Tiền trả lương cho nhân viên bán hàng gồm 2 phần: lương căn bản + thưởng theo phần trăm doanh thu bán hàng.

Không nên trả lương căn bản quá cao hoặc thưởng quá thấp, vì như vậy nhân viên bán hàng sẽ không quan tâm đến thưởng, từ đó không tạo nên động lực phấn đấu cho họ. Còn nếu thưởng cao hơn so với lương căn bản thì có thể dẫn đến xung đột giữa các nhân viên bán hàng liên quan đến việc tranh giành khách hàng.

Do vậy, việc xác lập mục tiêu và phân định khách hàng rõ phạm vi khách hàng cho từng nhân viên bán hàng là điều rất quan trọng nhằm giúp giảm thiểu xung đột. Để giảm chi phí trả lương căn bản, các công ty khởi nghiệp nên tuyển nhân viên dạng công tác viên, trả lương theo doanh số.

Để thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng, việc nắm rõ thông tin khách hàng là điều cần thiết cho dù họ có mua sản phẩm hay không. Các thông tin cơ bản như tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính,… phục vụ cho công tác giới thiệu và xây dựng chính sách bán hàng và thông tin nhằm khám phá nhu cầu của khách hàng như điểm nào ở sản phẩm là họ hài lòng, điểm nào họ không hài lòng sẽ nắm bắt và khắc phục

Tuỳ vào hình thức bán hàng mà lựa chọn phương thức thu thập thông tin sao cho phù hợp. Chẳng hạn như nhân viên bán sản phẩm thời trang tại cửa hàng thì có thể trao đổi thông tin qua trao đổi trực tiếp với khách hàng trong quá trình tư vấn. Khi đó cần xây dựng dàn ý và huấn luyện nhân viên cách thức tiếp cận và thu thập thông tin khách hàng

Giá trị sản phẩm, dịch vụ không chỉ phụ thuộc vào các thuộc tính kỹ thuật trong sử dụng mà là tổng tất cả các khâu từ cách thức quảng cáo, bày bán, bao bì, nhãn mác, tư vấn, tương tác và chăm sóc khách hàng. Do vậy, việc lưu giữ thông tin khách hàng nhằm phục vụ tốt cho công tác chăm sóc khách hàng sau này . Từ đó, ngày càng gắn kết khách hàng mua sắm thường xuyên với công ty trong tương lai.

Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng dưới các hình thức cam kết bảo hành sản phẩm, tương tác kịp thời với thay đổi khách hàng, tích cực xử lý nhưng phàn nàn của họ,… là rất quan trọng, nhằm quyết định những lần mua tiếp theo của khách hàng. Tương tự như những chính sách marketing như : chính sách khuyến mãi, chiết khấu, quà tặng dựa trên số lần mua hàng cũng nên đặt trong tâm vào nhóm khách hàng cũ của công ty.

Việc bán hàng không phải chỉ là nhiệm vụ cá biệt của đội ngũ bán hàng, bởi sự hài lòng của khách hàng còn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, sự phục vụ, chăm sóc khách hàng.

Trên thực tế, đội ngũ bán hàng thường xung đột với các bộ phận khác vì bị khách hàng phàn nàn. Chẳng hạn sản phẩm không đạt chất lượng từ bộ phận sản xuất, bộ phận kế toán đòi nợ trước hạn, bộ phận hành chính gây phản cảm với khách hàng khi tìm đến giao dịch tại công ty. Do vậy, cần có cơ chế phối hợp tác giữa các phòng ban để tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thực hiện nhiệm vụ thuyết phục khách hàng.